DISPLAY SELLING

DISPLAY SELLING

DISPLAY SELLING adalah :

Menjual dengan menganalisa kebutuhan dan keinginan nasabah.

Tujuan     :   Menumbuhkan minat nasabah

Cara         :   Membicarakan tentang diri customer dan bisnisnya (kegiatannya) dengan teknik “bertanya”

Hasil         :   Mengetahui kebutuhan, keinginan dan problema (KKP) nasabah

Customer :   Saya menyenangi anda karena ………………………………………….………………………………………………………

 

FACT FINDING

Proses pencarian fakta untuk selanjutnya di analisa terhadap kebutuhan dan keinginan dari Prospect.

  • Fakta / Informasi didapatkan melalui :
    • Bertanya (Questioning Skills) Produk dana yang pernah digunakan ?

  ____________________________________

  ____________________________________

  ____________________________________

Mendengar (Listening Skills)

  ____________________________________

  ____________________________________

  ____________________________________

 

Tujuan Dari Fact Finding

  • Mendapatkan Informasi.
  • Mengidentifikasi kekhawatiran (areas of concern).
  • Mendapatkan persetujuan Prospect.
  • Menciptakan suatu kebutuhan yg mendesak (sense of urgency).

 

Bertanya Secara Efektif

  • Dapat dilakukan dengan cara :

–Percakapan dan santai.

–Gaya tidak menginterogasi.

 

  • Jenis Pertanyaan yang diajukan :

–Pertanyaan Terbuka (Open Questions).

–Pertanyaan Tertutup (Closed Questions).

 

JENIS PERTANYAAN

Mendorong Prospect untuk

menjawab dengan leluasa

Pertanyaan Terbuka :

  • Apa
  • Mengapa
  • Bagaimana
  • Coba ceritakan
  • Membatasi ruang lingkup
  • jawaban Prospect pada ‘Ya’
  • atau ‘Tidak’
  • Pertanyaan Tertutup:
  • Yang Mana
  • Atau
  • Apakah
  • Berapa
  • Kapan

 

EFFECTIVE LISTENING

Untuk mendapatkan Feedback

  • 1 mulut 2 telinga.
  • Jangan menginterupsi.
  • Mampu mengingat dan mencatat.

 

Proses SPIN

Situation – Problem – Implication – Need

 

PRAKTEK SPIN

  • Semua customer akan menentukan prioritas apa yang mereka inginkan atau butuhkan dan apa yang dapat mereka miliki.
  • Meskipun penerimaan dari customer berhasil baik bukan berarti proses SPIN tidak diperlukan untuk mengumpulkan dan memenuhi keinginannya.
  • Gunakan SPIN untuk nasehat yang efektif.

Leave a Reply