Powerful Negotiation

&

Lobbying Skills

Powerful Negotiation & Lobbying Skills

PROSES NEGOSIASI

Langkah 1 PERSIAPAN

Meliputi penelitian, perencanaan strategi dan taktik negosiasi

Langkah 2

MEMULAI NEGOSIASI

Memberitahukan fakta, Mengenai berbagai posisi, Dan kepentingan yang berbeda

Langkah 3

MEMIMPIN NEGOSIASI

Meliputi pembahasan posisi, berbagai penawaran, Identifikasi Keuntungan dan konsesi, serta usaha menemukan titik temu

Langkah 4

BERGERAK MENUJU KESEPAKATAN

Langkah 5

MENCAPAI KESEPAKATAN

Mengakhiri negosiasi dan mencatat kesepakatan yang telah tercapai

Langkah 6

MENINDAKLANJUTI HASIL NEGOSIASI

 

MEMPERKIRAKAN KASUS – PROBLEMA – SOLUSI

Kenali titik yang berpotensi sulit diselesaikan sehingga Anda benar-benar siap dan mampu memperkuat titik tersebut dengan argumen yang tersusun baik

Perkirakan posisi, proposal, dan keberatan lawan, tetapi selalu bersiap untuk menghadapi hal-hal yang di luar dugaan

Pertimbangkan kemungkinan akibat jangka panjang dan jangka pendek dari negosiasi dan lobby Anda

Buat pernyataan yang jelas mengenai konsesi yang bisa Anda tawarkan

MERENCANAKAN TAKTIK PENENTUAN WAKTU

Putuskan sejak awal jumlah waktu yang Anda butuhkan untuk negosiasi dan lobby.

Apakah Anda berniat untuk menyelesaikan masalah dalam satu kali pertemuan? Atau perlukah mengatur serangkaian pertemuan?

Kapan waktu negosiasi yang tepat?

Kapan Anda akan melaksanakan negosiasi?

 

  1. PERSIAPAN NEGOSIASI

Tahap ini meliputi penelitian serta perencanaan strategi dan taktik

MEDIA KOMUNIKASI YANG TEPAT

Komunikasi tatap muka

Telepon

E-mail

Lain-lain

LOKASI

Di mana Anda ingin melaksanakan pertemuan?

Formal, misalnya di ruang rapat

Informal, sambil minum kopi atau makan siang

Di wilayah yang netral

Di suatu tempat yang bebas dari gangguan

MEMPERSIAPKAN NASKAH NEGOSIASI

Tentukan urutan masalah :

Tuliskan rencana singkat mengenai area yang ingin Anda bahas beserta urutan pembahasannya

 

MENGELOLA INFORMASI

Seberapa banyak informasi yang Anda miliki tentang situasi?

Seberapa banyak informasi yang perlu Anda ketahui atau gunakan dalam negosiasi?

Kapan Anda mengungkapkannya?

MEMBUKA NEGOSIASI DAN MENGAMBIL INISIATIF

Apakah Anda akan membuka negosiasi?

Apakah Anda ingin mendengar posisi lawan terlebih dahulu?

PENJAJAKAN

Terlebih dahulu, persiapkan catatan mengenai area yang ingin Anda jajaki bersama lawan

TITIK YANG SULIT DISELESAIKAN DAN KONSESI

Konsesi apa yang bisa Anda buat?

Hal mana saja yang mungkin akan menjadi titik yang sulit diselesaikan?

PENANGGUHAN

Apakah Anda perlu mengusulkan penangguhan?

Jika ya, kapan?

PERGERAKAN MENUJU KESEPAKATAN

Apa yang akan Anda lakukan untuk menciptakan pergerakan menuju kesepakatan?

Kesamaan apa yang dimiliki semua pihak?

MENCAPAI KESEPAKATAN

Bagaimana kesepakatan dicapai?

Apa yang akan Anda tuju : kolaborasi atau kompromi?

Bagaimana keputusan dicatat?

Proses pengawasan dan peninjauan seperti apa yang digunakan untuk memastikan keputusan benar-benar dilaksanakan?

Perkenalan diri

Tujuan pertemuan

Waktu yang tersedia

Informasi relevan mengenai latar belakang negosiasi, termasuk ringkasan riwayat negosiasi jika diperlukan

Agenda pertemuan atau garis besar dari topik yang ingin Anda bahas

Proses pengambilan keputusan dan tingkat kewenangan, misalnya apakah semua auditee yang hadir bisa mengambil keputusan jika diperlukan atau adakah beberapa di antara mereka yang memerlukan persetujuan orang lain?

Batasan, misalnya apakah ada area tertentu yang tidak boleh didiskusikan?

Mengundang auditee untuk mengungkapkan maksud atau kekhawatiran merek

 

2. MEMBUKA NEGOSIASI

Dalam tahap ini, Anda perlu berbagi informasi mengenai posisi dan kepentingan semua pihak

MEMBUKA NEGOSIASI

Siapakah yang akan menyatakan posisi terlebih dahulu?

Seberapa banyak informasi yang akan Anda ungkapkan saat mengemukakan posisi?

LAKUKAN JANGAN LAKUKAN     X
Mendengarkan dengan cermat Menyela
Mengajukan pertanyaan terbuka Langsung menolak posisi lawan segera setelah mereka menyatakannya
Memastikan Anda memahami posisi lawan dengan jelas Mengungkapkan semua modal negosiasi Anda
Menyimpulkan Menjawab pertanyaan dengan terlalu spesifik
Menahan keinginan untuk menghakimi lawan

 

III. MEMIMPIN NEGOSIASI

Tahap ini meliputi penjajakan posisi tawar-menawar, identifikasi keuntungan dan konsesi, serta menemukan kesamaan.

MENJAJAKI POSISI

Sudahkan Anda menjajaki semua posisi?

Sudahkan Anda mulai mengidentifikasi kesamaan dan titik yang berpotensi menjadi sulit diselesaikan?

Sudahkah Anda mendapatkan cukup informasi?

Informasi apa saja yang telah Anda peroleh?

LAKUKAN JANGAN LAKUKAN   X
Memusatkan perhatian pada topik atau masalah, bukan pada orangnya Menyela
Berkonsentrasi pada masalah, bukan pada posisi, bahkan jika jurang antar posisi tampak begitu lebar Terlalu banyak bicara atau membiarkan lawan berbicara terlalu banyak
Mendengarkan kesamaan dan kemungkinan munculnya titik yang sulit diselesaikan Tergoda untuk mengajukan argumen bantahan
Mengajukan pertanyaan yang bersifat menyelidiki dan memperjelas Mulai terpaku pada posisi sendiri
LAKUKAN JANGAN LAKUKAN   X
Mengamati pesan tersirat Berpikir dalam konteks “benar” dan “salah”. Akan jauh lebih membantu jika Anda berpikir dalam konteks adanya perbedaan
Mengamati bahasa tubuh lawan untuk menangkap kontradiksi dalam perkataan mereka Membiarkan diri bersikap negatif ketika melihat begitu banyak kemungkinan titik yang sulit diselesaikan
Menyimpulkan dan memeriksa kembali pemahaman Tergoda untuk mengesampingkan titik yang sulit diselesaikan
Membuat catatan bila diperlukan Menyalahkan lawan jika mereka tidak mau menghadapi titik tersebut
Mencatat kemunculan titik yang sulit diselesaikan
Selalu bersikap positif dan membuat pernyataan yang positif pula
Menghadapi setiap konflik yang timbul secara konstruktif
Mengusulkan penangguhan bila diperlukan

 

MENEMUKAN KESAMAAN

Apakah Anda selalu bersikap positif dan membuat pernyataan yang positif?

Apakah Anda membiarkan diri bersikap negatif jika hanya menemukan sedikit kesamaan di antara kedua belah pihak?

Apakah Anda menekan lawan agar menyetujui adanya kesamaan, padahal mereka tampak tidak yakin?

MENGIDENTIFIKASI TITIK YANG SULIT DISELESAIKAN

Dimanakah letak titik tersebut?

MENGGUNAKAN PERILAKU NEGOSIASI YANG EFEKTIF

Apakah Anda menggunakan perilaku negosiasi yang efektif?

 

GUNAKAN HINDARI   X
Pernyataan perilaku Pernyataan mengesalkan
Penyelamat muka Proposal bantahan
Keterampilan mendengarkan efektif Lingkaran setan bertahan dan menyerang
Kesimpulan Mementahkan argumentasi
Keterampilan mengajukan pertanyaan secara efektif
Pernyataan perasaan
Menonjolkan keuntungan

 

4. BERGERAK MENUJU KESEPAKATAN

TAHAP PERGERAKAN

Konsesi apa yang ingin Anda tawarkan?

Seberapa puas Anda dengan konsesi yang ditawarkan lawan negosiasi?

Peluang apa lagi yang tersedia untuk bergerak lebih jauh?

LAKUKAN       ü JANGAN LAKUKAN   X
Membidik hasil win-win Mengancam atau menggunakan kata-kata kasar
Membuat kesimpulan sementara selama menjalani proses negosiasi Menggunakan kalimat mengesalkan seperti “Saya yakin Anda ingin menerima tawaran yang sangat murah hati ini’”
Terbuka tentang motivasi Anda Membiarkan diskusi kehilangan fokus
Memberikan alasan sebelum mengajukan proposal atau mengambil keputusan Bersikap defensif atau menyerang lawan
LAKUKAN JANGAN LAKUKAN   X
Mengantisipasi timbulnya argumen bantahan Menghina lawan
Mengajukan pertanyaan Mempertanyakan motivasi lawan
Tetap fokus pada tema utama negosiasi Menolak argumen secara berlebihan
Memperoleh konsesi dengan berkata, “Apabila Anda ……, saya…” Memaksakan keputusan sebelum waktunya
Berusaha mencari kesamaan
Mengajukan setiap tawaran dengan tepat, sesuai dengan konteksnya

 

5. MENCAPAI KESEPAKATAN

Tahap ini mencakup cara membawa negosiasi sampai kepada kesimpulan dan cara mencatat kesepakatan.

MENCAPAI KESEPAKATAN

  • Apakah semua pihak sudah memahami kesepakatan yang diajukan dan mempunyai pemahaman yang sama tentang kesepakatan tersebut?
  • Apakah pihak yang terlibat membutuhkan lebih banyak waktu untuk mempertimbangkan persetujuan mereka?
  • Apakah Anda perlu mengusulkan penangguhan?
  • Penyelamat muka seperti apa yang perlu diusahakan dalam negosiasi?
LAKUKAN JANGAN LAKUKAN   X
Mencatat semua keputusan dan memastikan pencatatan itu disaksikan Mengambil keputusan dengan tergesa-gesa sebelum semua orang menyatakan persetujuan
Menggunakan hukum timbal balik atau penyelamat muka lainnya Membiarkan beberapa tindakan tidak ditindaklanjuti
Memberi semua orang kesempatan untuk mempertimbangkan persetujuan mereka Berlaku serakah
LAKUKAN JANGAN LAKUKAN   X
Memastikan semua pihak berkomitmen terhadap keputusan dan mematuhi kesepakatan
Memastikan kedua belah pihak mengetahui sumbangsih mereka dan pihak lain dalam usaha mencapai hasil yang memuaskan
Memastikan semua pihak sudah memahami langkah selanjutnya yang harus dilakukan

Apakah semua pihak sudah memiliki pemahaman yang sama tentang kesepakatan yang diajukan?

6. MENINDAKLANJUTI HASIL NEGOSIASI

TINDAK LANJUT

  • Tindak lanjut apa yang diperlukan?

 

LAKUKAN JANGAN LAKUKAN   X
Mengirim catatan atau e-mail yang berisi ringkasan kesepakatan yang telah dicapai kepada semua pihak, sekaligus mengingatkan mereka tentang langkah selanjutnya yang harus dilakukan Lupa melakukan semua itu!
Melaksanakan semua tindakan yang telah Anda setujui sesuai dengan tenggat waktu yang disepakati
Memberitahukan kesimpulan yang telah dicapai kepada semua pihak yang terkait, termasuk mereka yang tidak terlibat secara langsung dalam negosiasi
Mengirim surat ucapan terima kasih kepada semua pihak yang telah terlibat dalam negosiasi

 

MENYUSUN BATNA

*Best Alternative to a Negotiated Agreement

*The Lowest Value Accepted in a Negotiated Agreement

*Tentukan :

1.Batas hasil minimal

2.Terukur dalam nilai rupiah

3.Terukur dalam waktu

4.Sebagai way out/solution dari masalah yang dihadapi

5.Baik bagi semua pihak terkait (Win-Win Solution)

6.Konsesus

7.Komitmen

Leave a Reply